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面对良性或是恶性抢业绩

星期六的行销课程一结束,小许趁同学鱼贯离开教室时,跑来跟我抱怨,今天与他分在同一组的美凤,三不五时跟他抢业绩的事。

两种完全不同的业务性格

面对良性或是恶性抢业绩,身为银行的资深理专,小许早已见怪不怪,但偏偏他就是对美凤特别感冒。

小许业绩很好,结案能力强,客户关系经营很深,不缺A级大客户。但总是少一根筋,很不会填写内部表单,对于拜访纪录与CALL客名单,总是敷衍分行经理,三不五时不交报表,但因为业绩一直很好,经理也就很少钉他。

美凤是行内新人,手上要不是学长姊丢出来不要的名单,要不就是离职同仁交接给她,戏称一辈子都不会成交的「Z级」客户。但美凤这半年来凭著耐心与专业,加上锲而不捨的CALL客与坚持,不少死都不会成交的铁板与仙人掌客户,在她手上也勉强挤出几滴水出来,半年内不仅通过试用期,还曾拿到区内新人奖。

 

恶意抢客?还是真不知道?

 

有几次被小许发现,几组非常面熟的客户,竟找美凤开户,被发现重迭的有两组,其馀没发现的不知有多少。

我问小许:「你如何证明他们是你的客户?」

小许:「之前是柜台转介给我,去跟客户介绍基金和保险的,要不调录影带出来看?」

我持续追问:「有CALL客纪录吗?」

小许:「我太忙了啦,哪有可能每笔纪录!

我再问:「美凤知道你对这事耿耿于怀吗?」

小许:「可能略知一二吧!

难怪我看这一组小组讨论时气氛怪怪的,我终于知道原因了。

 

业务重迭的处理原则

 

对于业务重迭的处理原则,各行各业或许有所不同,但也大同小异。

首先,业务工作大不公平,没有;小不公平,很多。想要做到百分之百公平,几乎不可能,所以业务主管的平衡功能,就显得格外重要。

比较担心的是,若业务主管自己不但要扛业绩,若还跟业务抢业绩那就完了,还好小许不是业务主管。

小许不爱做CALL客纪录,就已经没有立场来跟美凤分业绩,或是跟对方挑明这客户是你的,如何证明?要是我当分行经理会说,临柜转介的客户是分行的资源,不属于个别业务的,如果什么资源都是资深业务的,叫资浅业务如何混下去?

美凤对于客户的来源没有多做询问,也要记上一笔,通常对于新客户一定会问:「过去是否有跟行内其他理专接触过?」是避免踩线,或是内部树立敌人的防身术,不管是确实不知或是恶意抢客,都容易造成误会。

不过美凤的耐心与专业,得到客户认同与成交也是事实,尤其是大家都不要的客户。

 

我的建议

 

我建议由业务主管出面协调,已经成交的客户不宜更换理专,机会教育小许填写报表的重要性,且告知身为学长应更为大度,焦点应放在提携后辈,不断提升自身实力才是正确做法。

也趁机教育美凤尊重行内同仁的重要性,尤其是学长前辈,或许不少年轻人不懂这道理,内部若树立太多敌人,年轻人会更难翻身。

职场裡小不公平,真的很多,介意不完的,学长应不断让自己变得更强,才是职场裡打滚的上上之策。

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